于是，从今年开始，这三家厂商都在命名上完成了从「小杯、中杯、大杯」到「中杯、大杯、超大杯」的演变。

名字有那么重要吗？你还别说，还真挺重要的，因为这可是关乎到「面子」的问题。

为了让大家更好地理解，我们不从复杂的星巴克商业逻辑来解释，从大家日常都会做的一件事说起：尿尿。

大家都知道，由于在外太空处于无重力状态，所以宇航员解决尿尿这个生理需求，需要借助一些器具的辅助。

▲图片来自：@MakerBeta

相传在阿波罗项目的时候，设备相对没有现在那么先进，男性宇航员需要套上一个装置去解决这个问题。当时，根据不同的尺寸，NASA为宇航员提供了小、中、大三个不同的型号。

宇航员也是人，同样也会做「死要面子活受罪」的事，当时几乎所有宇航员都冒着会滑落和泄漏的风险也要挑个大号。

用不了多久，NASA发现了这个问题的存在，于是就将这三个型号的名称换成了「大、加大、超级大」，之后问题也就解决了。

超大杯秀肌肉，但走量的不一定是中杯

要知道的是，所有厂商的主要任务，并不是要改变世界，而是卖货。设置三种杯型，最终目的也是如此。

动辄过万的超大杯显然不会是走量的那个，所以iPhone11ProMax、GalaxyS20Ultra、P40ProPlus所肩负的任务都是一致的。

首先，厂商靠这些靠这些高端机型进行价格上探，覆盖更多市场。其次，这些超大杯所搭载的都是目前各家量产中最尖端的技术，厂商通过它们来做技术展示，形成技术标杆。简单来说就是秀肌肉，成为门面担当。

而超大杯的最后一个任务，就是作为价格反衬。这种做法，也就是由诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼提出的锚定效应。

应用到卖手机这件事上来说，锚定效应就是当你在纠结到底买哪一款机型时，在厂商的重点宣传后，你肯定首先会留意到超大杯机型。这时，超大杯机型的价格就会代表了整个系列，在消费者心中形成了一个初步印象，也就是锚点。

然后当消费者再仔细研究整个系列的时候，就会在潜意识中把超大杯作为判断标准，把高价格作为锚点，接下来你看到剩下的两款机型，看起来也就没有那么贵了，而厂商也在无形之中提高了你下单剁手的几率。

虽然说都有反衬的作用，但其实只要仔细研究一下的话，你就会发现，其实三家所反衬的对象和方法都是有所不同的。

同样地，我们先来看看苹果。

与其说苹果三款机型作为对比，倒不如说只有大小两款iPhonePro与iPhone11做对比。

因为如果你看配置的话，iPhone11Pro与iPhone11ProMax之间只有屏幕尺寸以及电池大小（当然电池大小也是屏幕尺寸衍生出来的红利，以下相同）的区别，而两者之间的起步价差价也有900元。

所以iPhone11Pro和iPhone11ProMax所区分的真的就只有对屏幕大小和手感有不同追求的用户。

但如果看iPhone11Pro和iPhone11，两者之间在配置上存在差异的地方是外观材质、屏幕大小、分辨率、以及是否有长焦镜头。

虽然确实存在差异，但这些差异并不会对核心体验造成太大影响。而两者之间的差价，则达到了3200元，你甚至可以拿着这个差价买多一台新款iPhoneSE。

于是，有了大小两款iPhone11Pro作为参照之后，起步价5499元的iPhone11甚至还有了性价比。

从市场调研机构的调查报告显示，在11系列的三款iPhone之中，真正走量的确实就是iPhone11。所以显然对于苹果来说，三机型策略，想要走量的就是中杯，而苹果也达到了他的目的。

但走量的一定就是中杯吗？也未必。接下来我们继续看看华为是怎么做的。

如果说苹果在阉割中杯时是「温柔以待」的话，华为则是「大刀阔斧」。

P40和P40Pro之间，配置差距可是一个天一个地。华为在P40的屏幕尺寸、屏幕刷新率、后置相机、三方级别、有线快充速度、无线快充、反向无线充等都做了大幅度的阉割。

相反对比P40Pro和P40Pro+之间，差异仅仅体现在了后盖材质、有无潜望式长焦镜头以及无线充电的功率上。

可是，中杯和大杯、大杯和超大杯之间的差价同样是在2000元左右。于是在一上一下的衬托之中，最为有性价比的显然是大杯的P40Pro，而不是中杯的P40。

所以可以看出，在定价和配置差异上，苹果和华为都是有自己的小心思的。那三星怎么样？相比起前两家，三星则显得比较「老实」了。

▲图片来自：AndroidCentral

S20和S20+之间配置差距并不大、主要还是在屏幕大小、电池容量、有无景深镜头上，虽然对核心体验影响同样不大，但两者之间的起步价差价也只有1000元。

而S20+和S20Ultra之间，配置差异则在主摄规格（有无招牌100倍变焦）、有无潜望式长焦、屏幕大小、电池容量、快充功率以及起存储空间上（前者128GBROM、后者起步256GBROM）。两款手机之间的差价为2000元。

所以三星的定价策略就是配置差得少，定价就差得少；配置差得多，定价就差得多一些，你很难看出它究竟刻意突出哪一款更具性价比，又或者可能三星在定价时就没有特地去考虑这一点。

于是从上面三个例子你也可以看出，即便是使用「三机策略」也并非所有厂商都在运用锚定效应来引导你的判断。即便用了，苹果和华为所使用的具体方法和突出机型也都并不相同，但和大多商家一样，他们都利用了消费者的一个特点：

消费者真正喜欢的，并不是便宜本身，而是捡到便宜的感觉。

当然，锚定效应并不可怕，毕竟在这个商业社会，你到处都能看到它，连在园区附近卖水果的阿姨也懂得先在牌子上写一个大大的原价，再打个大大的叉，最后才在下面写上她真正想卖的价格。

所以对于消费者来说，最重要的还是要培养自己的独立思考能力，看看商品对于自己来说是否真的需要。

毕竟，不买立省100%。

题图来源：techradar

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